竞争性谈判采购应该“谈”什么？

《政府采购法》自2003年1月1日施行以来，有许多经验教训可供总结，为进一步完善政府采购制度和适应改革发展，应当适时就有关制度进行重新设计。笔者认为，将目前法定的竞争性谈判采购方式适用情形改为“谈判采购方式”更合适，只是还需实践检验，并对采购流程作进一步优化，在此也提出了个人的相关建议。另外，针对目前对竞争性谈判中“谈”的认识偏差，也特别就不同情形下“谈”的关键问题作了分析，希望对当下优化竞争性谈判采购方式和更好运用这一采购方式提供参考和借鉴。

①对于“招标采购后没有合格标的或未成立的”情形，谈的关键是“为什么”。

公开招标虽然是我国政府采购的主要采购方式，但任何事物都有两面性，招标采购的弊端之一就是“纸上谈兵”，是对供应商投标文件的评审，而投标文件是针对招标文件的一一响应，只有通过资格性和符合性检查、全部实质性响应了招标文件的投标文件才是有效投标文件。如果招标文件制作有缺陷，就可能出现没有合格标的或招标未成立的现象。

而针对这种类型的项目，“谈”的关键是“为什么”，即谈判应围绕招标采购为什么没有供应商响应？为什么重新采购还是失败是招标文件没有做好，采购标的描述不清？还是供应商资格要求过高？还是市场不能满足等其他原因？只有与供应商沟通，找出原因所在，才能帮助采购人将采购标的清晰明确，进而采购到满意的标的。

②对于“不能确定详细规格或者具体要求的”情形，“谈”的关键是“是什么”，即采购人要买什么。

很多时候采购人对自己所要采的东西，不能用语言准确描述，有的只有思路，想出通过借“智”共同开发；有的只知道要达到一定目的，但通过什么方式、什么形式来达到目的不是十分清楚。打个简单的比喻，采购人只知道要买一个喝水的茶杯，但不知道买什么样材质、多大容量的。通过与供应商谈判，供应商提出许多建议或方案，摆出各自产品的优势，最后达成共识，认为某个供应商的茶杯就是采购人所需要的，或结合多个供应商茶杯的优点，集合成一个新概念的茶杯，且这个新概念的茶杯，参与谈判的供应商（三家以上）都认为可以按集成的新概念要求的相关技术标准（需求）提供茶杯。那么这个“谈判”采购的前半部分任务就算完成了。

③对于“时间紧急”的情形，“谈”的关键是哪家能在最短时间内提供标的。

④对于“采购对象的特殊性，不能事先计算出服务时间或项目的预算金额的采购项目”，“谈”的关键是市场公允价或市场平均服务时间。

这类项目采购相对复杂，特别是对艺术品、专利和专有技术的采购，采购人不了解市场行情，无法编制相对准确的预算，或不知道最终的服务时间，因此关键要明确价格和供货时间，在谈判小组心中有数后，再让供应商进行价格竞争。

所以，在竞争性谈判采购中，没有完全统一的谈判内容和模式，如案例中提到的软件升级项目，“谈”的关键问题应是成交供应商的升级软件如何与老的软件系统对接。也就是说，“谈判”采购方式的优势是解决采购人的不确定性、供应商与采购人理解的不统一性、供应商履行合同时的一致性等问题。